“正确”理解抖音直播带货（万字长文解析）

小李是一家互联网初创公司CEO。


他为自己公司在抖音上开设的第一场直播带货筹备了半个月时间，这半个月他跑前跑后终于“明白”了直播带货是什么。

但第一场直播的数据并不理想，他向同行与行业“老师”请教，并一一记录问题和改善建议，接着小李开启第二场直播，但带货数据依旧没达到预期效果。

第三场、第四场.....第n场，小李颓然了，正当这时有个叫“牛老师”的人告诉小李：“直播带货是有套路的，套路就是精髓，你没有掌握这些套路，你的直播带货做不出成绩很正常。”

接着“牛老师”用确切的态度指导了小李一番：你直播带货的“人、货、场”不行。

牛老师说：

“人，主播不够热情，你得让主播像对自家孩子一样对直播间内观众；直播间没人，你得花钱“请”人，让观众认为你家产品很抢手。

场，画面、背景视觉体验不好，你得花钱布置装修直播间，让直播画面有逼格，在观众面前更专业。

货，货的价格太高了，没有优势，观众不会买账，你得换一个供应链。”

牛老师的话，让小李豁然大悟，小李又开始对直播带货踌躇满志。

接着，小李用牛老师的建议改善了直播间后再开始直播，最终这场直播的数据结果比之前增长了好几倍，小李心里对“牛老师”感激万分：“牛老师”，贵人也！

没过几天，牛老师突然跟小李说，他开设了一个抖音直播电商线下课，问小李要不要参加？

没等小李说上几句话，牛老师又说，有很多月带货千万级别的大咖参加这次线下课，线下课会分享很多直播电商的套路、干货与实操经验，错过，就没下次了。

小李刚沉迷在自己直播带货有了点起色当中，心想牛老师，贵人也！咬了咬牙，便交了学费。

这种情景是不是很熟悉，对于任何一个行业而言，无基础入行，都需要交“学费”。
这里的“学费”，不单单指金钱方面，还有时间。

很多直播电商的从业人士都知道，做直播带货需要“人、货、场”相互配合，甚至连不是直播电商从业者都多多少少听过“人、货、场”这一概念。

但仅仅只是把“人、货、场”做好，直播带货就能有成果吗？不尽其然，对于我们来说这些概念实乃太过空泛，并无太大实质参考价值性。

16年阿里巴巴CEO张勇在“2016新网峰大会”提出“人、货、场”这一概念，在此之前“人、货、场”最早多用于传统电商与新零售行业领域运用，但近几年来直播电商这一行业却成了“人货场”的标语。

特别是2020年，受疫情影响很多人被迫足不出户，在这种情况下“宅经济”被意外催的爆发，而作为“宅经济”当中的“直播电商”在爆发期内首当其中，抖音直播电商尤为明显直接迈入高速成长期（到迄今为止）。

tips：下面以抖音直播电商视角谈论。

抖音直播电商的爆发，虽然不及淘宝跟快手，但抖音的算法机制与许多“ 行业专家”过度美化抖音直播带货，无疑让很多商家情不自禁的进入抖音直播电商上去背水一战。

一条短视频为直播间引流几十万精准流量，卖了几十万、上百万的销售额；
在只有主播一个人直播的直播间内，却意外卖出了几万件、几十万件的商品。
95后小姑娘，靠直播带货买房买车......

在这种“风口”式的信息炮轰下，有自己产品的商家与有“发财梦”的人群，很难抵抗住这种诱惑。

甚至在抖音直播电商领域里，出了很多事后诸葛亮的老师，他们的种种分析让普通人觉得这种模式下的“直播带货”我上我也行.....

然而，结果意料之中，很多人最终被搞得财竭力尽。

二八定律，一直是商业的典型理论，在行业的“红利”声浪下，许多人都以为自己会是那个“二”的部分，而忽略一些特定的因素。

如，自身是否具备抓住红利的条件（创作、运营、产品开发（选品）、售后等）。

现在很多个人、企业、商家（二八定律，八那么部分）做抖音直播电商，对于整个直播电商市场而言，它们的成绩实乃平平无奇，甚至是一点声量希望都无法发出。

是这些人不够“精明”，还它们太渴望走上捷径导致最终走错路？

其实不过是很多人，都没有停下来深度意义上去思考：

“我（个人企业商家）到底适不适合做抖音直播电商？”

“如何理解抖音直播电商？”

“如果我要做抖音直播带货，我该如何突围？”

这些问题的思考边界是庞杂的，但寿路人想尝试以个人经验去对它们进行界定，让大家可以对抖音直播带货有自己的理解，并发现那藏在冰山下的秘密。

“我（个人企业商家）到底适不适合做抖音直播电商？”

在解答自身适不适合做抖音直播电商前，寿路人认为从业者首先要思考三个目的：你的目的、用户的目的、以及平台的目的。

• 你的目的

你的目的，不管是个人、企业、品牌商家做抖音直播带货目的，大多都是为了赚钱。
任何行业，任何赛道，大家殊途同归都是为了利益，毕竟为爱发电的事情难以持久，不是谁家都有金矿。

• 用户的目的

用户的目的，寿路人认为不外乎于“满足”自身的需求。

互联网科学作家李少加老师为企业内容定位总结了三个用户诉求价值总论：情感价值，实用价值、物质价值。

这些价值总论，同样在抖音直播带货里对于用户追求的目的，也是能迁移运用。

用户在直播间购买商品的目的是什么？

举个例子，

情感价值：因为信任与认可，哪怕近期没有刚性需求或者需求频率微乎其微，也会消费购买主播推荐的商品。

实用价值：被“说动”的需求，商品有实用价值，不管是新品首发（解决用户新问题的新产品），还是比用户原使用的产品体验更好的产品（价格更实惠、产品使用起来更便捷）。

物质价值：关注直播间，更多低价优惠、超值套餐、性价比等的商品，以及一些礼品福利放送。

情感价值方面的核心点，是围绕“满足”用户的情感需求为出发点，这些情感需求，可以从为用户塑造三观上，也可以从眼界开阔、生活乐趣体验上，亦或从用户的成长历程上：陪伴、成长、压力及情绪疏导、兴趣爱好等方面去体现。

总之，就是个人、企业通过任何形式持续为用户提供想要的情感价值类产物，从而与用户搭建情感桥梁，增加信任度，降低用户决策的担忧率（怕商品什么之类的不好等问题）。

这里要注意的是想要用户在直播间内为“情感价值”买单，可不是一件容易事，不管是主播在短时间内利用巧舌如簧的口才说动用户买单，还是长时间的培育直播间内的用户与主播搭建情感桥梁，这都需要殷实的功底。

例，典型的通过短视频内容去培育用户与账号建立情感链接：

个人持续生产科普类短视频内容满足用户对世界的好奇心；
企业持续生产出即有趣，又与产品相关的短视频内容，满足用户对自身需求强弱与产品需求强弱的审视，在审视的同时又不会产生倦怠感。

情感价值方面的东西，它比较抽象，没有明确的具象化实物，所以解释起来比较费劲。
实用价值方面的核心点，是能给用户的人生（生活、工作、旅行等）带来更好的体验感，实用价值记住这一句话就够了。

例，
用户去旅游。
如何让用户旅游的体验感更好？
当然是要有旅游目的地相关信息，如：好吃的食物、好看的风景、好玩的地方、出行路线建议等
由这些信息组成的旅游攻略，会让用户的旅游体验感更好，不管是吃够了好吃的，还是玩够了好玩的。
所以，这些信息对用户具有实用价值。

用户想要容貌变漂亮。
tips：因为“漂亮”这种词汇的边界很空泛，所以在一些问题描述上没办法去说明，是自己觉得自己漂亮那就是漂亮，还是别人觉得你漂亮那就是漂亮，这个问题的关系很复杂，它们是独立的存在，但又是共存关系，我就不进行深度描述。

下面以别人视角觉得用户漂亮，那就是漂亮视角举例。

如何让用户容貌变漂亮的体验感更好？
从这个问题上，我们可以延伸出很多关于脸部容貌的信息点，不管是化妆品、护肤品的作用，还是脸部脸型的修整都可以探讨出许多信息点。
如，一个美妆博主用的化妆品跟化妆手法，那美妆博主提供的化妆品推荐跟化妆手法类信息，对于用户而言是能帮助它们容貌变漂亮，那对于用户而言这些信息就是具有实用价值性。

总之，就是能为用户提供容貌变漂亮的信息或者产品，你都可以看出为具有实用价值的事物。

物质价值方面的核心点，是能给用户提供直接的物质利益。

例如，在直播间内发红包、优惠券、小礼品等未用户带来物质的利益；
总之，就是产品对用户的营销活动，能给用户带来直接的物质利益，这里就不展开描述了。

• 平台的目的

平台的目的，这是最难以揣测的，因为它的系统很庞大与复杂，往往平台稍微动弹一下，背后就跟着许多关系链动荡。

不管任何时候，对于他人对于平台的趋势预测，我都会抱着半信半疑的态度。

而对于平台的目的，寿路人的功底不足以给它们总结描述，只能从大方向上对平台方进行解读。

我们在一些时候想要预测平台的目的，首先要去了解平台是什么样的平台，再去了解平台的生态情况。

例如，
抖音APP，它是以短视频为内容载体的一款产品，视频内容五花八门、包罗万象。
产品的slogan，最开始是“让崇拜从这里开始”，然后变为“记录美好生活”，最后到现在的“来抖音发现更多有趣创作者”。
观摩抖音一圈，概括下来，就是娱乐类的“短”视频内容APP。
它的内容生态，是由短视频内容、直播内容、影视内容等内容类型组成。
它的商业模式，是由信息流广告、星图、内容电商，同城服务等商业形式组成。
它的产品的生命周期（导入期、成长期、成熟期、衰退期），目前来看抖音已经算是步入成熟期中旬时间。
......

我们是做抖音直播带货的，则我们要针对性的从抖音商业模式里取出内容电商作为切入了解。

了解后，我们会发现抖音电商的发展路途，相对于淘宝、快手直播电商来说还很遥远，不管是GMV规模上面，还是用户购物习惯培育方面。

从2018年3月抖音开放购物车功能，到2020年6月下半年抖音开始准备做电商闭环，这其中的发展时间太短了。

抖音的内容电商分为两块，一块是以短视频内容+商品购物车形式，另一块则是直播+商品购物车形式。

抖音购物车功能自2018年年底，才开始公布：满足条件后可自助申请开通购物车功能。

抖音的短视频内容电商，经过2018年的整个测试启动阶段，到2019年才算是较为稳定增长（销售额）。

但由于短视频内容电商涉及过多利益方面，于是便催生了一批“流量羊毛党”在疯狂的薅抖音流量（DOU+带货），从而变向加快短视频内容电商的成长进程（规则）。

2019年到2020年上半年，抖音的短视频内容电商已经算是彻底迈入成长期后半场阶段，短视频内容电商的规则也开始趋向于稳定情形。

在此之后，抖音直播电商开始慢慢兴起。

其实在2019年的时候抖音已经布局直播带货了，只不过对于整个直播电商市场而言，抖音直播带货的成绩过于渺小。

但因为2020年疫情原因，却意外催生了抖音直播电商产业，虽然相对于淘宝与快手而言没什么可比性，但对于抖音电商本身而言依旧是迈出了一大步。

抖音直播电商，从2019年的撒网布局到2020年底才算是步入正轨，2021年寿路人认为它将会迎来一个飞速的成长期，至于会取得什么样的成绩，还是要拭目以待。

从上面对于抖音的概述，我们可以总结出抖音直播电商算是堪堪迈入成长期，所以平的的目的会重点扶持抖音直播电商这一块。

所以，平台会进一步培育用户的消费习惯。

而2021年1月抖音上线自己的“支付功能”，这就是很好的说明，也无疑是在向用户宣告抖音不仅仅只是一个用来刷视频、看直播的短视频账号，它还可以向微信、支付宝一样是一个值得“信任”的平台。

至于前面说的自身到底适不适合做抖音直播电商，相信上面那些话已经能带给你一些思考。

我们在明确了用户诉求之后，我们还要切入市场做一个粗略市场分析。

如，从这三个方向上：用户的诉求、产品的定位、产品在平台上的市场规模与情况。

把这三者的分析结果做成一个报告，这样我们在思考要不要做直播带货时就能有一些依据了。

用户诉求的，上面已经讲的很清晰，就不再去提要。

产品的定位，可以从以下几个维度思考：

• 产品的目标用户画像。
• 产品解决用户哪些需求点。
• 产品的竞争优势。

tips：所有事物，以实践为主，下面是我虚构的举例。

例，让用户容貌变漂亮的“眉笔”。

用户画像：
性别：女，男，女性群体偏重
年龄：18-25岁
职业：学生、上班族
消费习惯：主要看性价比
......

产品解决用户哪些需求点：
眉形不好看、眉毛很稀少、眉形与妆感的匹配等。

产品的竞争优势：
笔头粗细度；
能使用多少时间（容量）、保质期多久；
制作成分，健康吗：
防不防汗、水；
使用画眉难度怎么样；
色彩美感，画出的效果怎么样；
价格多少；
......

上面就是对于产品属性的一个基本概述，对于商家或者专业人士来说，对于自己的产品了解会比我更专业。

产品在平台上的市场规模与情况，可以从以下几个点切入了解：

如，下面思考问题角度可为一个大致预估，问题排序不分前后。
该平台“有效用户数”有多少？（活跃的用户数，每日，每月）
该平台有效用户数，有多少是跟我们产品相关的？（目标用户群体与潜在）
该产品及品类，在市场上有多少GMV（销售额）与销量。
该产品在平台的市场规模（预估）。
该产品在市场上获得一个用户转化成本为多少。
该产品在市场上获得一个潜在目标用户成本为多少。
该产品在平台上，用户对于它们的需求强弱程度，这是决定转化率与你产品研发成本的。
该产品GMV头部榜单是什么情况，如，团队主体类型，个人、商家、企业、品牌。
该产品top榜前30的团队预估运作模式（玩法）。
......
tips：每个人的认知不同，思考问题的边界也不同，上面仅供思考。

从产品在平台上的市场规模与情况，我们可以了解到我们想要做的产品，在抖音上市场情况是怎么样的，竞争对手的主流玩法又是怎么样的。

知道市场情况后，我们才能去定位“什么样的产品会有竞争优势”。

等到定位完后，我们再去与用户的诉求对比下，看是否脱离了实际跟有没有要改善的地方。

我们都知道，一个脱离了用户真实诉求的产品定位，根本就没有市场，这也是前面寿路人为什么会把用户诉求先写出。

关于的市场分析就写到这，寿路人不是分析专业的，但寿路人觉得从上面这些维度上是能满足基本的判断依据。

“如何理解抖音直播带货？”

这个问题蛮有意思的，很多人对它的释义都是从直播带货模式上、流量性质上、以及平台功能玩法等方面去探讨。

但寿路人却想从另一个视角对抖音直播带货做出不一样的解释。

首先，我们先从用户视角去看待直播带货。

李少加老师曾在NOMS全国运营峰会上，以及他的书中都提到基于“用户视角的去做运营”的观点。

我深受启发，并以此为鉴。

接下来寿路人便以微观视角基于“用户视角的去做运营”对直播带货做一个解释。
李少加老师对基于“用户视角的去做运营”做了这么一个概括。

用户在进行任何商业决策前、决策中、决策后，对产品的一系列心智认知及行为模式的变化。

光看这些字词对于懂运营的人来说，或许能猜测出几许意思，但对于不懂的人来就会感到晦涩难懂。

下面，寿路人便开始对这些词汇进行解释与运用。

接触：目标用户与潜在用户，第一次刷到你的直播间。

认知：紧接着，这些用户通过你的账号内容（视频内容、直播内容），对你产生浅显的了解。

关注：当这些用户对你有了一些基本了解后，会开始对你感兴趣，并且想要了解你的更多信息，于是就会关注你。

体验：直到一天，你在直播间里面卖货品，基于用户对你有一定的了解与兴趣，如果货品是刚需货品或者价美物廉时，这些用户可能会想体验一下商品如何，这就便有了第一次在你直播间里面购物。

付费：用户体验完在你直播间里购物的感觉，紧接着它们收到商品时，商品确实没有让它们失望，这时你下次直播有好的产品，它们还会愿意去购买及体验。

使用：当用户在你直播间里购物了多次，并且商品体验感都不错，它就会开始持续关注你直播的消息，看有没有好的货品。

分享：分享这个动作是用户无时不刻都存在的，不存在排序，如，第一次看你的直播时，就可能会分享你的直播间。

习惯：最后用户在你的直播间里购买了许多非常符合它们需求的商品，并且又实惠，这时它们就很乐意或者习惯去你直播间里面买东西。

通过上面的解释，相信大家知道了这些词的含义，总之就是从用户第一次接触你的直播间，到喜欢习惯上在你直播间里面购买产品的心智过程。

这样从用户心智视角去理解抖音直播带货，更有利于我们去观察用户的真实需求是什么，以及侧重优化阶段性目标与过程环节。

对于上面提到的用户心智过程关键点，我们还可以根据我们的目标，去勘察我们需要优化哪些用户心智关键点。

如，我们只是一个单纯的商家直播卖货的直播间。

从这一点出发，观看用户心智过程，则我们需要去优化体验与付费这两个环节，如果我们的货品真的很优质，并且在抖音上有市场需求，那我们这时的主要目标就是：要怎么样，才能让用户体验买单；而其他的用户心智环节点，则我们可以相对弱化一些运作。

说到这里，有人会困惑：知道了这些直播框架，但直播间没人要怎么办？

的确，直播间不进人是困扰许多商家的问题。

寿路人对其也没有一个能站得住立场的观点，因为抖音的流量算法推荐机制在行业一直被奉为“玄学”与“黑盒”。

但抖音算法推荐却有它独有的魅力，去中心化流量分配，标签化找人，优质作品赛马性质等。

市场上，也有很多课程教我们如何如何操作，作品就能成为爆款、账号粉丝就能爆增。

然而，这些经验方法在之前可能确实有用，但却忽略了“时间”这一个因素，因为平台不可能一成不变。

而且平台，也不会允许用户有一套“按照某种步骤操作就能获得大量流量”的方法存在，不然人人都可以成为网红，所以平台会一直变换算法规则。

但行业内也会总结出一些的结论，对我们运作直播带货提供了参考价值。

例，

数据指标：
进入直播间渠道推荐占比、直播互动率、转粉率、加入粉丝率、分享直播率，商品点击率、商品付款率等。

通过分析优质直播间与复盘我们直播间的这些数据指标，去倒推我们在直播时要去提高哪些数据比例。

例，我们在一个单位时间内的数据比例很好，则平台可能会奖励我们一些流量推荐。

或者，我们通过短视频引流到我们的直播间，我们在直播时把这部分流量维护的很好，则平台可能会奖励给我们一些流量推荐。

这个情形是不是很熟悉，就跟玩游戏签到、做任务一样，平台会有一个奖励机制反馈给我们。

所以，行业内说抖音的推荐算法是“玄学”与“黑盒”就不难解释了。

关于抖音算法推荐这个问题，讲的再多，也不会有实用价值，所以这种东西需要我们自己去慢慢探索。

当然，寿路人更建议大家去研究怎么做好内容，毕竟现在这个移动互联网时代，技术性创新在某种意义上已经很难普及大众了，所以我们能做就是拿起内容来武装自己。

不过在抖音平台上，免费的流量我们难于稳定控制，但付费的流量我们却可以在一定程度选择它们。

如，抖音的巨量百应的广告投放、DOU+内容助推工具。

抖音的付费流量有一个特色，是ocpm模式，也就是它会自己优化下次要找什么人群完成投放目标。

也就是说，在某种程度上只要你的团队与货品足够给力，按照ocpm的逻辑来算，你前期投放积累人群画像，等到产品的人群画像完善后，后期你就能赚钱。

2020年11月份，牛人星球李荣鑫老师曾他的文章里提出一个结论：“大单品引爆直播间流量”。

李老师是这样解释的：
“通过一款销量巨大的大单品来将直播间流量引爆。”

“直播间在相对段的时间内反向寻找跟直播销量最佳产品想匹配的直播观众，从而实现更大的GMV（销售额）”

就是说，在某一个时间内做到相对较高的订单销量，平台给你流量奖励。

这结论是被验证过的，在2020年里有很多直播玩家在直播时通过商品“低价秒杀”来获取平台的大量流量，从而实现市场上所说的“卡直播间玩法”。

最后关于“抖音直播带货”的理解就讲到这。

基于用户心智过程，我们在做直播带货时可以去侧重优化某些目标，

基于抖音算法推荐的讨论，我们在做直播带货时会明白为什么有些人的直播间流量会暴涨（抛开付费），那是因为他们某些行为踩到了流量“黑盒”。

“我要做抖音直播电商，该如何突围？”

许多人都很关心这个问题，但极少有人能它做好。

而且这个问题的思考边界过于庞大，有些人对这个问题的见解讲着讲着可能就会出现偏移主题情形，这让人头疼。

但寿路人对其做了一些思考，希望对大家有所帮助。

寿路人认为可以从基本的四个方面对“抖音直播带货如何突围”进行概述。

第一个方面是货品上；第二个方面是团队上。
第三个方面是内容上；第四个方面是运作模式上。

这四个方面，只要把任何一个方面做好，收获都不会差。

可能有人会觉得这些方面过于空泛，没有实用价值意义。

的确如此，它们是没有实用价值，但对于项目在策略上还是略有帮助，它能让大家项目的中心位置是什么。

• 从货品上去突围；

提到货品，大家都会想到“选品”，即从“选品”上去突围。

但这里的两者在界定含义上却不一样。

对于货品上的突围，主要的核心点为：市场规模、竞争强度、竞争优势、货品对目标人群的需求程度。

市场规模，决定了一个货品销量的天花板，不管是开拓新市场还是切入旧市场，都会受到市场规模的限制。

竞争强度，决定了一个货品的存活概率，不管是品牌货品还是其他货品，如果竞争强度太大的品类，很多货品会被玩4的。

竞争优势，决定了一个货品成为爆款概率，不管是哪个电商平台，大多情况下爆款货品，一定是具有极强的竞争优势。

货品对目标人群的需求程度，决定了一个货品的市场形态，急需的货品？需要频次程度？短期还是长期？

基于这四点我们可以去思考：

小团队在找货品时，首要考虑的是竞争强度与货品对于目标人群的需求程度，先找条路活命；

大团队在找货品时，首要考虑的是竞争优势与市场规模，追求爆款或者稳定收益。
所以，我们从货品上去突围就是，团队要如何把上面四点嵌入自己的项目及团队文化内。明确自己团队的项目所处于一个什么样的位置。

例，

2021年1月8日，大狼狗郑建鹏夫妇在抖in超级品牌日带货破3亿GMV，whoo后的天气丹更是卖了近20w套。

其实有这样一个成绩，在资本的加持下不会让人意外，让人意外的是这些品牌方与平台方愿意花价钱推动单品GMV里程碑。

抛开付费流量曝光不说，它们货品这一块的确是做到了极致。

特别是whoo后品牌的天气丹单，本身它就是一个较为有争议与名气的韩国品牌，1月8日那天品牌方宣布入住抖音邀请大狼狗郑建鹏夫妇为它们首次开播打开在抖音的知名度，并为此送上极大的福利。

日常价1590元的天气丹，在这次开播时直播价为1440元，因为品牌产品不敢随意降价有损品牌溢价性，所以它们用“组品”的方式放大优惠力度，如买“1送23”，赠品的价值更是高达2983元。

这对于爱美要护肤品的女生来说，简直不要太心动，她们可能会脑补各种理由说服自己抢下这套护肤品。

毕竟，被誉为贵妇使用的护肤品争议度不是盖。

从天气丹例子套用货品突围的四个点，我们可以总结出天气丹这个货品竞争优势做到了极致，让用户觉得它们其实就是在“亏钱”，其次就是天气丹本身是一个韩国知名品牌，所以它的竞争强度在市场是有一席之位，并且货品对目标人群的需求程度，是长期需要一个的需求，对于某些习惯保养的女生来说，无疑是刚需产品。

除此之外，美妆品类在任何电商平台都是极具有市场规模的，抖音这种美女帅哥多的平台更不用说了。

可能有人会说大狼狗郑建鹏夫妇的例子离我们太过遥远，那给大家说一个接地气的例子。

2020年秋冬季那会，在抖音直播带货圈内有一个货品被卖爆了，就是“低价”羽绒被与四件套的组品搭配。

做这个货品的大团队与小团队都有，货品是应季类、低频次，长期需要。

货品在其他电商平台已经是稳定市场，但在抖音上却不会稳定，因为抖音的算法推荐机制。

货品的竞争强度，在其他平台竞争强烈，但在抖音上通过直播带货的模式，在当时来说市场的竞争强度不算很强。

竞争优势，与各电商平台的货品相比，货品简直不要太划算。

所以它爆了，很应该，毕竟一个正常的货品设计都会有市场规模；货品的竞争强度就不用太过考虑，要注意的就是竞争优势与货品对目标人群的需求程度，在抖音里有太多人群没有购买过四件套与羽绒被这样的货品，抛开平台人群消费性质不说，这是一个值得探究的问题。

当然这个货品“水份”很多，但也不能否定它货品模式从市场规模、竞争强度、竞争优势等方面的选择。

• 从团队上去突围；
  

解答这个问题时，先要思考一个问题：“一个成熟的直播带货团队需要具备什么？”

tips：这里我们不讨论团队关于专业度上面的问题。

说起“一个成熟的直播带货团队需要具备什么？”这个问题时，很多人会下意识想起需要：主播、场控、商务、策划、运营、客服售后等团队人员配备。

但寿路人觉得这些不够确切，因为用职务角度去看，这些职务里的职能都是具备可成长性与可衰退性。

所以，以职能作为团队长期培养的核心指标，对于团队的作战能力来说是难以维持长久作战的。

但是团队有意识的去培养“一致的信念、较强的坚韧性、'生存'适应能力”这三个特质，寿路人认为它们比起“职能”上经过时间的“进步与衰退”更能抗住时间的腐蚀性。

tips：不管是个人、商家、企业都可以思索延伸。

• 特质一：一致的信念

寿路人认为，一个团队在做任何项目时都需要有一致的信念，这个信念是团队内所有成员都一致认可的东西。

前面有提到李少加老师为企业内容定，总结了三个价值总论：精神价值、实用价值、物质价值。

在这里对于完善团队“一致的信念”也是适用。

举个例子：
路人公司，是一家国货化妆品研发公司，企业文化宗旨是给客户带来更健康、更实惠、更优质的产品。
那路人公司切入直播电商，直播团队需要去思考与界定企业给用户带来的“精神价值、实用价值、物质价值”到底是什么。
并且团队成员需要认可这些价值以及努力去达到这些价值目标。

不论团队努力去达到以上哪个单一价值目标都可以。
套用释义，以企业团队视角为例：

精神价值—我们直播团队是为了给客户，带来真真正正的好产品，总之就是往情感方面去思考，不管是团队人员的共同情感共鸣还是初衷。

实用价值—我们团队推广的产品，对客户是有真正的实用价值性；衡量参考维度：产品对用户的实用帮助性，超过行业与top榜平均水平，或者超过top榜；

物质价值—在我们这购买产品，首先在市场上是有绝对的性价比，以及绝对超值套餐、折扣优惠、节日活动大促等。

总之就是来我直播间买东西，能解决客户诉求的同时给客户带来优惠价值；或者现实一点，直播团队内的物质价值目标不是针对客户，而是针对自己团队内成员，让每个成员收入达到多少，然后为之目标努力。

上述，是寿路人对三个价值的理解，不管大家是个人、企业、商家都可以去理解套用，直播电商团队做好上面任何一个价值都可以，因为三个价值全占拥者太少了。

• 特质二：较强的坚韧性

没在抖音上做生意的人可能不知道抖音的规则变化速度，特别是2020年，那规则变化速度让人又气又爱，甚至还有许多基于抖音某条规则下的生意，规则一旦变动，它们的整个生意模式可能就会崩塌。

所以团队在做项目时，要审视好平台的情形与摆正心态，有意识的去培养“较强的坚韧性”这个特质。

例如，以抖音豆荚带货团队的模式精神为例。
说句感慨，只要能在2021年还“活着”能赚钱的豆荚带货团队，团队方面一定是具备极强的“坚韧性”。

给大家说下豆荚带货团队是做什么，其实就是以短视频形式结合产品内容，然后再挂商品购物车发布到抖音上

但是这个生意模式并不是用抖音免费流量去带货的，而是以抖音DOU+内容助推付费工具去给作品增加播放量，从而实现花100元买播放量能带来多少商品销售额。

如果投入的钱与产出的效益成正比能赚钱，则放大投入资金，反之停止投放。

听上去挺简单的，但这种团队是与平台做斗争，批量化矩阵操作，争取用最低的成本产生最高的效益。

在与平台做斗争时，它们团队会遇到：

账号发不了视频；视频发布了却没有播放量；视频不符合广告审核规范；账号养着养着突然就封了；刚做起来的账号第一天有收益，第二天就封了等等问题。

凡事平台封禁账号名单里，肯定就有它们身影，凡事平台改规则，也必然跟它们多多少少有点关系。

它们对于平台漏洞的研究，毫不夸张的讲跟专家的研究精神是一个级别。

当然，有人会说这不就是黑产嘛？

的确如此，但不妨碍它们团队是具备坚韧性这个特质，之所以把这个团队举例，是让大家学习它们“流氓”一样的执行力与抗压性。

所以，一个能产出效益的优秀团队，它的核心队员一定是具备“较强的坚韧性”这个特质。

不管平台与市场对团队人员如何鞭打，团队都需要用“坚韧性”把它们一一克服，如此方能收获成果。

• 特质三：“生存”适应能力

优胜劣汰是大自然法则，而在商业圈内“优”胜劣汰的制度更为残酷。

许多时候，团队会面临诸多危险与机遇，但能不能在危险当中存活下来与抓住机遇是每个团队必须要思考的问题。

及时发现生存位置，抢先插下旗帜，大家都知道这是任何一个平台商业红利的第一步操作。

然而不是每个人都拥有及时发现红利的幸运，也不是每家企业都能随时抽出身来去吃平台第一口红利。

我们要想吃上第一口红利，或者在已成型的市场上抢占一席之位，就必须要挖掘自身“生存”适应能力，把现有资源发挥到极致。

寿路人为此，总结了三个行程阶段：察言观色、模仿借鉴、修出己身。

察言观色，是大家在面对一个新环境或者旧环境求突破时必须要具备的一个审视行为，因为我们在面对新环境时难免许多东西都不清楚，所以我们更需要通过观察审视与挖掘新环境、旧环境与自身情况更多信息，以这些信息来建立我们的市场情报库，我们才能更好的时刻提醒自己有没有被市场淘汰，以及团队下一阶段目标方向。

模仿借鉴，是任何团队在做任何项目时都会思考到的一个模型；做项目的模式是复制别人团队的模式，还是基于比较优秀的底层基础去延伸自己的想法与设计。

修出己身，到了这一步，团队才算是有了真正的核心竞争力，做出了自己的市场与特色，也就是所谓的修成正果，例，品牌粉丝效应。

上述三个行程阶段，是一个较为完整的成长发展逻辑，从察言观色上去时刻提醒自己审查市场情形，再到利用行业内较为优秀的底层基础思路去延伸自己的想法、及模仿他人，最后到修出己身拥有自己的粉丝、拥有自己的流量，让一些人都对你有一定认知与认可。

如此组成的“生存”适应能力，才不会被市场给轻易淘汰。

• 从内容上去突围；
  

现在移动互联网时代，比的更像是谁的消息更快，谁的内容更能抓住用户的碎片化时间。

而对于移动互联网时代“好的内容”界定，也不能再像以前那种严谨意义程度上去界定“好的内容”，所以寿路人个人想对现在一些移动互联网时代“好内容”做一个重新定义。

移动互联网时代的“好内容”，更像是在某一方面具备一定的“优势”，这个“优势”可以是任何形式来区别于市场上其它内容。

基于这个宏观视角，大家在一些地方思考就没那么局限性。

如，

热点性内容，极强的时效优势，给观众营造较为新鲜的信息氛围，引发观众共鸣感慨、讨论谈资等行为与情感。

剧情性内容，极强的好奇心优势，推动观众想要探寻下一步情节走向。

商家人设性账号内容，极强的“涨”知识与刺激并解决需求性优势，捅破消费者与商家之间的古板代沟，让观众走进商家的世界，让产品燃起温度。

从上述举例走向，基于内容上去突围，大家要思考的就是让内容变为“好内容”，而如何生产“好内容”上面也给出一些见解启示。

移动互联网时代，内容是获取渠道内流量最底成本的手段之一，好内容的定义不再是固有的严谨权威性，而是迎合平台算法规则、迎合万亿观众口味喜好。

而对于从内容上去突围的总结，就是用尽任何形式去让内容具备平台算法特性与符合观众口味喜好条件，优质的内容并不一定是特指高成本生产的内容，满足前两者条件的内容，其实就是我们所追求能获取流量的优质内容。

• 从运作模式上去突围。

运作模式，这一点讨论的范畴蛮大的，寿路人秉持着交流的心态与大家分享一些个人认为比较重要的概点。

每个优秀的团队，都有自己独到的作战模式，而支撑优秀团队在市场上有一席之位的基础，就是它们团队的作战模式。

所以，团队的作战模式的重要性不可忽略，除此之外还要提的一点是团队项目的市场竞争优势，意，核心竞争力。

咋一看上面，寿路人好似并没说出什么突出点，但就是这些大家习以为常基本的信息，却就是一个优秀团队成功的最大基础。

基于团队作战模式，大家可以从人员工作内容分配是否合理，项目流程是否具备效力性，团队是否具备前文提到的“一致的信念、较强的坚韧性、‘生存’适应能力”这些特质及士气。

有效且合理打造团队作战模式后，方能去提炼及创造自己团队项目的核心竞争力，即，我们能区别于或超越别人获取优势。

例，

优秀的抖音DOU+带货团队
流氓的执行力（核心竞争力）+“优秀”的商品带货脚本（核心竞争力）+“优质”视频文案包装能力（核心竞争力）+付费流量投放模式（核心竞争力）

优秀的抖音直播带货团队
强大的供应链（核心竞争力）+直播及视频内容策划（核心竞争力）+优秀的主播（核心竞争力）+优质的账号基础（核心竞争力）+付费流量投放模式（核心竞争力）

从上述举例优秀团队作战模式的分解，大家也可以试着去思考自己团队与项目的关键点是什么，或者市场想要项目的核心竞争力是什么，有些这些信息点后才能去合理的倒推项目流程是否具备效力性、工作内容分配是否合理性，以及有意识的去培养团队“一致的信念、较强的坚韧性、‘生存’适应能力”这三个特质。

如此思考、分解、重组，从运作模式上去突围，才算是有效性的去突围，而不是向“莽夫”一样只晓得一直往前干，而不知后方团队情形是如何样，最后补给不足前方消耗而团队落得个人心分散的下场。

寿路人絮絮叨叨这么多，不论上面信息对大家有没有实用性，这都算是给自己做抖音直播带货一个简易交代。

这也是算是时刻警醒自己去思考去追求所谓的“正确”信息一个萌芽，不管这些信息“正不正确”，但至少在寿路人自己的认知内这些信息是与记忆经验是合理的“正确”。

即，叫“正确”理解抖音直播带货吧。

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全文主观见解，如果不妥之处欢迎大家一起交流探讨。
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